Povesteam
ultima data de metodele prin care poti deveni mai eficient si-ti poti
imbunatatii performantele in vanzari daca respecti cateva puncte pe care
le-am enumerat in articolul trecut.
Azi
iti vorbesc despre un punct nevralgic in negocieri … Cum sa iti dai
seama ca esti pe cale sa pierzi o vanzare si ce solutii ai sa-ti intorci
situatia in favoarea ta.
1. Doar o oferta. Ai auzit des fraza ‘Vreau doar o oferta, sa ma informez si va contactez eu daca imi convine”
Acest
client isi ia cateva notite, sau se intereseaza doar ca sa faca o
comparatie cu ce mai exista pe piata si de la alte companii, si cam asta
e tot. E doar o propunere si e clar ca acolo va ramane mereu.
Daca vrei sa ai succes, condu discutia intr-acolo incat sa ii descoperi nevoile reale si ce-l intereseaza cu adevarat.
O sa iti zic mai jos si cum sa pui acele intrebari a.i sa il atragi mai tare.
2. Pretul.
In general, oamenii cred tot timpul ca acelasi lucru il vor obtine si
de la competitori de-ai tai la acelasi pret sau mai mic. Sau, am mai
intalnit cazuri cand aflam de la client ca defapt se tem sa nu le dau
prea scump fata de cat au ei nevoie. Iti suna cunoscut?
Ca
sa iti intorci situatia in favoarea ta, adauga un 10 - 15% in plus fata
de pretul final a.i. sa ai de unde sa scazi daca iti ridica obiectii.
Ex: Agreati o oferta in 100 €, ii spui 110 €. Ai un as in maneca, si poti seta un deadline.
“Daca dam curs acestei propuneri pana in ora 14, va mai aplic un discount de 10 €.”
3. Termen limita.
Daca
nu setezi un deadline, este foarte probabil ca potentialul client sa
amane cat doreste. Si cum sunt intotdeauna tentati sa faca acest lucru,
esti pe drumul cel rau.
Incheie
cu el/ea un acord de genul: In cazul in care solutia este cea mai buna,
in ce masura putem incheia un acord la finalul discutiei/zilei?
Indiferent de raspuns, fie ca este DA sau nu, vreau sa il aflu.
Daca
iti spune NU, e clar ca ai omis cateva lucruri in identificarea
nevoilor clientului si n-ai combatut obiectiile. Daca iti zice DA …
felicitari :)
4. Factorul de decizie.
V-ati lovit si voi de intermediari, secretare sau alte persoane care nu semneaza/stampileaza contractul?
Eu
da. Si ii uram, si ii urasc si acum cand sunt redirectionat catre diverse
persoane atunci cand sun si cer cu potentialul meu client.
Ok,
e absolut normal sa discuti si cu intermediari, dar incearca sa
prezinti personal oferta direct sefului, patronului sau celui care
decide.
Daca nu reusesti acest lucru, este foarte important ca oferta pe care ai facut-o sa fie usor de transmis/prezentat.
5. Clientul de la care nu primesti feedback.
Vi
s-a intamplat si voua sa va treziti dupa vreo 3-4 minute ca vorbiti
doar voi, si clientul se uita pierdut la tine? Sau nu scoate niciun
sunet? E un semnal de alarma pentru tine ca nu esti ok cu abordarea.
Recomandarea mea este sa-l implici in discutie cat mai mult, sa-i pui
intrebari, sa-l lasi pe el sa vorbeasca mai mult.
Daca
nu faci asta, te vei trezi ca respectivul nu va avea habar de produsele
tale, ca nu te-a ascultat, sau nu intelege ce beneficii ii aduce
produsul tau si nu stie cu ce o sa-l ajute.
Nu te incurca in detalii si nu te expune.
Iti spuneam in primele randuri ca am sa iti zic cum sa pui intrebarile a.i. sa il atragi mai tare.
1. Fa o afirmatie bazata pe fapte care nu pot fi contestate.
2. Apoi iti trebuie o afirmatie personala adevarata, credibila si care sa-ti arate experienta in domeniu.
3. Adreseaza o intrebare deschisa, care sa cuprinda primele 2 etape.
Vinde
beneficiul pe care il are clientul din utilizarea
serviciului/produsului tau. “ Acest lucru va va ajuta atat sa … cat si
sa … “
Fiecare vanzare are 5 mari obstacole : lipsa nevoii, lipsa banilor, lipsa urgentei, lipsa dorintei, lipsa increderii.
Insa doar asa poti avea acces:
- Imi lasi un comentariu sa stiu ce parere ai despre articol.Iti place sa primesti feedback? Si mie … )
- Daca iti place articolul, da un Like, Share sau ce vrei tu! Suntem o comunitate si vreau sa impartasim spiritul de reciprocitate si sa ne ajutam. :D
3 comentarii:
Daca pui toate lucrurile astea de mai sus in practica, chiar nu ai cum sa dai gres.
Cel mai important factor, sa nu uitam este prima intalnire cu clientul.Daca stii sa comunici bine cu acesta, sa ii aflii nevoile, practic sa 'te vinzi pe tine', nu vei trece prin situatiile mai sus prezentate.Trebuie sa te faci intai pe tine placut, astfel sa ii castigi increderea si astfel sunt sanse foarte mari ca sa iti semneze fara nici cea mai mica obiectie.In orice caz, problemele punctate de tine mai sus sunt extrem de des intalnite si rezolvarea propusa de tine este una care binenteles te ajuta sa treci peste obstacole.Felicitari pentru articol
Corect. "trebuie sa te vinzi pe tine" ... Clientul cumpara de la tine daca iesi din tiparul celorlalti agenti de vanzari si ai ceva aparte ... Esti deosebit prin tipul de personalitate. Insa, si in aceste cazuri cand dai de un client nemultumit, apar obiectii si trebuie sa stii cum sa le tratezi.
Multumesc de feedback.
Luci C.
Trimiteți un comentariu