Bun, pentru ca tocmai am pus la punct cateva lucruri despre rolul intrebarilor in vanzari, asa cum am promis, azi va spun mai pe sleau de ce cumpara oamenii de la tine.
De multe ori auzeam "Bai Luci, un vanzator bun vinde orice oricui." Defapt, un vanzator bun, NU vinde orice oricui :D
De ce zic asta; vanzatorii buni isi dau rapid seama ca scopul lor este sa vanda cuiva care are o nevoie. Face o calificare corecta a clientului si stie ce ii trebuie.
Oamenii cumpara de la tine pentru ca:
- au incredere in ceea ce le oferi.
- ceea ce le prezinti este exact ce au nevoie ( aici tine de intrebarile pe care i le pui astfel incat sa stii in ce directie duci vanzarea, faci calificarea corecta a tuturor nevoilor clientului )
- te plac ( aici conteaza gradul de relationare, de cat esti de spontan si istet )
Intreaba. Intreaba. Intreaba.
Ca sa duci discutia la un nivel egal, sa capete incredere in tine si sa te placa, intreaba-l pe client orice, de la fotbal ( daca e barbat ) pana la unde isi petrece vacanta de Paste/Craciun sau unde ii place sa mearga cel mai mult.
O sa fie o conexiune intre voi si-o sa fie bucuros sa-ti raspunda. O sa fie bucuros ca-l intrebi chiar si de business-ul lui, de unde a pornit ideea sau daca e multumit de cifrele pe care le inregistreaza.
Toata lumea care intra in lumea vanzarilor are impresia ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu tot felul de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda. GRESIT!
Poate o-r sa vanda asa odata, insa cand isi va recontacta clientul pentru o vanzare, a2-a oara e un esec.
Dupa introducerea de small - talk, care trebuie sa dureze atata timp cat doreste clientul, pui o intrebare cheie care face referire la produsul tau. De-aici faci legatura si treci la motivul pentru care ai venit/ai sunat.
Nu uita. Relationarea cu potentialul client e foarte importanta. Punand si intrebarile cheie care sa-l deschida pe om, vanzarea e ca si facuta. Been there done that.
Numai bine.
PS: Daca ai intrebari sau nelamuriri, te rog sa-mi dai un feedback. Am sa-ti raspund in cel mai rapid mod posibil.
Blog personal: www.lucicostea.ro − by Luci Costea
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu