"Un om are in general 2 motive pentru a face un lucru − unul care suna bine si unul adevarat."
J. Pierpont Morgan
Scriam in articolul trecut despre tehnica intrebarilor, cum sa cream si sa descoperim nevoia clientului de a cumpara de la noi.
Si mai spuneam ca cea mai importanta intrebare are doar 4 [ patru ] litere.
" De ce? "
Am citit de curand o carte de Dale Carnegie in care un om de afaceri din State, Milton S. Hershey si-a inceput business-ul impingand un carucior cu bomboane pe strazi iar apoi a facut milioane de dolari vanzand batoane de ciocolata. S-a gandit ca intrebarea "de ce?" avea o importanta atat de mare incat i-a dedicat intreaga lui viata. Ulterior avea sa-si deschida " The Hershey Chocolate Company", care avea sa devina cea mai mare fabrica de ciocolata la vremea respectiva din S.U.A.
Insa putini stiu ca Milton S. Hershey a avut 3 esecuri inainte de 40 de ani. S-a intrebat "de ce?" alti oameni reusesc si el esueaza.
Supunandu-se la un sir lung de intrebari, a ajuns prin eliminare la un singur raspuns: "incep lucrurile fara sa cunosc toate datele problemei"
Acum, sa lasam povestile si sa va spun un lucru. Cu ajutorul intrebarii, descoperi obiectia ascunsa a clientului. Adica motivul real pentru care el nu cumpara de la tine.
In 62% din cazuri, obiectia ridicata initial nu este cea reala, si in numai 38% dintre cazuri potentialul client spune motivul real pentru care nu cumpara.
J. Pierpont Morgan are o vorba: "Un om are in general doua motive pentru a face un lucru − unul care suna bine si unul adevarat."
Iar cea mai buna formula pentru a afla adevaratul motiv, se bazeaza pe aceste 2 intrebari: "de ce?" si "in afara de acest lucru mai aveti si altceva de adaugat/spus ... ?"
Cel mai important secret al vanzarii este sa descoperi ceea ce doreste clientul, si apoi sa-l ajuti sa gaseasca cea mai buna cale pentru a obtine lucrul respectiv.
Faceti calificarea clientului foarte bine, si ajutati-l cu solutii pentru problema lui.
De multe ori, un client nu realizeaza intotdeauna care este nevoia sa vitala. Punand aceste intrebari, se abate gandul de la problema lui si este directionat la problema care este intr-adevar importanta. Incurajati clientul sa vorbeasca.
Cultivati arta de a pune intrebari. Intrebarile si NU afirmatiile categorie pot fi cel mai eficient mijloc de a vinde sau de a convinge pe cineva ca aveti dreptate.
Folositi puternica intrebare "de ce?" sa aflati obiectia ascunsa, motivul real pentru care nu cumpara clientul de la tine.
Zilele urmatoare sunt pline pentru mine. Ne citim spre sfarsitul saptamanii cand am sa iti prezint un lucru important.
De crezi tu ca un client cumpara de la tine? Ai sa ramai surprins.
Pe curand.
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu