"Comunicarea este o artă. Toţi putem şi trebuie să ne îmbunătăţim abilităţile de comunicare"
„Toată lumea spune să pun întrebări, dar cum să aflu nevoile şi problemele probabilei mele cliente fără să pară că o interoghez?”
In 99% din cazuri, ca sa vinzi trebuie sa existe o dorinta sau o nevoie pentru acel produs sau serviciu. Astfel, ori trebuie sa cream nevoia, ori sa o descoperim.
Ca sa facem acest lucru, trebuie sa vorbim cu prospectii/clientii nostri ca sa aflam care sunt nevoile, cat de importante sunt si daca sunt interesati sau nu sa investeasca timp si bani in rezolvarea problemei sau in gasirea solutiilor.
Si aici intervine o frica. Frica de a intreba intr-un asa mod incat sa nu sune ca un interogatoriu, sau ca la un interviu de angajare.
Un mod excelent de a transforma in mit aceasta problema este sa ne dam seama care este diferenta intre intrebarile inchise si cele deschise. Cu totii stim cand sa folosim una si cand sa o folosim pe cealalta.
Alaturi de asta, trebuie la randul tau sa vorbesti, sa-ti argumentezi spusele. Fii sincer interesat de nevoile clientului si intrebarile vor veni natural. Practic, poarta-te ca si cand ai purta o discutie cu cel mai bun prieten si incearca sa le intelegi situatia. Ai mare grija la tonul vocii. Daca aplici ce-am zis mai sus atunci acele intrebari si acel ton al vocii nu sunt ale unuia care vrea sa-ti scoata vorbele din gura cu un cleste.
Totul clar pana aici?!
Acum, ca sa intelegi mult mai clar despre ce vorbesc, vreau sa-ti povestesc urmatorul lucru.
Eu unul, am ramas uimit.
Am citit de curand intr-o carte scrisa de Dale Carnegie ca o idee noua produce schimbari rapide si revolutionare in gandirea unei persoane.
O sa redau urmatorul fragment:
" In urma cu 150 de ani Benjamin Franklin a povestit cum a descoperit aceasta idee de a pune intrebari de la un om care traia in Atena cu 2200 de ani inainte ca B. Franklin sa se nasca.
Numele lui era Socrate. Prin metoda lui de a pune intrebari, Socrate a facut un lucru pe care putini oameni din istorie au reusit sa il faca - sa schimbe gandirea lumii.
Cu o intrebare puteti realiza 2 lucruri:
- Sa ii comunicati celuilalt parerea dumneavoastra
- Sa ii faceti in acelasi timp favoarea de a-i cere parerea.
" Unul dintre cele mai bune moduri de a face pe cineva sa gandeasca este sa ii pui intrebari. " "
Bun, destul de simplu zic eu, nu? :)
Iata 6 lucruri pe care le castigi prin metoda intrebarilor:
- Reusesti sa eviti controversele.
- Reusesti sa nu vorbesti prea mult.
- Il ajuti pe client sa isi dea seama de ceea ce vrea. Si apoi il poti ajuta sa decida cum sa obtina lucrul respectiv.
- Reusesti sa limpezesti gandirea celuilalt. Ideea in discutie devine ideea lui.
- Reusesti sa gasesti punctul cel mai vulnerabil cu ajutorul caruia sa inchei vanzarea − punctul cheie.
- Ii dai celuilalt un sentiment de importanta. Cand ii vei arata faptul ca respecti opinia lui, va fi mult mai dispus sa o respecte pe a ta.
Sper sa te ajute "lectia" asta, nu numai in vanzari, ci si in viata personala. Puneti mare pret pe intrebari. Sunt ... priceless. :)
In articolul urmator iti voi da un exemplu foarte bun de intrebare ce o poti adresa si cum sa gasesti principalul motiv al cumpararii
E interesant sa stii ca cea mai importanta intrebare din vanzari are numai 4 (patru) [ da da, 4 ] litere. :D
Sa ne auzim cu bine.
Blog personal:www.lucicostea.ro − by Luci Costea
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu